売上拡大・販路開拓

【販路開拓】

担当コーディネーター：東野　礼コーディネーター

支援事例10でご紹介しました、こちらの事例は、令和２年度よろず支援拠点成果事例集に掲載されましたので改めてご紹介します。

【販路開拓】

担当コーディネーター：東野　礼

相談者：けさ丸りんご園

今回は実際にコーディネーターが動いて販路開拓につながった事例を紹介します。

　飛騨市でりんご農園を営む「けさ丸りんご園」さんが、落ちて傷がついたり、実になる途中で霜がついて傷んでしまったりして、百貨店やスーパーなどに「りんご」として出荷できず、「加工用りんご」として出荷するりんごの販売経路の相談に訪れました。

　飛騨市の他のりんご農家さんは、そういった加工用りんごは売り物にならないので、捨てるよりましだということで農協に安価で買ってもらうことが一般的だそうです。農協はその加工用りんごをジュースに加工し、販売します。しかし、けさ丸りんご園さんは「他に使い道があるはずだ。」といろいろと考えていましたが、どのように販路を見つければよいかといった見当もつかなかったので、よろず支援拠点に相談に来てくださいました。

　そこで個人的なネットワークを使い、一宮市の洋菓子店「パティスリー・ケー・シマオ」さんに加工用りんごについていろいろと相談し、次回の飛騨市の訪問時にテレビ電話を利用し、実際に加工用りんごを見ていただき、パティシエの目で判断してもらうことにしました。すると、洋菓子の卸売問屋さんが取り扱っている加工用りんごよりも品質が良く、しかも価格も同程度かそれより安価であったため、早速購入していただきました。

　パティスリー・ケー・シマオさんでは、そのりんごをジャムに加工して販売しました。すると、「今まで食べたりんごジャムよりおいしい」「ジャムは苦手だったけど、このジャムなら食べられる」といった言葉が寄せられ、売れ行きも好調だということでとても喜んでいただけました。一方、けさ丸りんご園さんでも、農協に販売するよりも高く買っていただき、かつ素敵なジャムに仕上げていただいたということで、とても喜んでいただけました。

　このように、よろず支援拠点では、時にはコーディネーター自らが相談者の営業部長となり、みんなが笑顔になる支援を行っています。是非お気軽にお立ち寄りください！

【収益安定化】

 担当コーディネーター：鈴木昂司

今回ご紹介する事例は、 “下請け”という「B to B」構造から、価格決定権を有する「B to C」への事業構造の転換を図り、収益安定化を目指す事例です。

相談事業者：A社

１． 背景

　相談者は、取引先の仕様書をもとに和装用品を作っている製造業者です。取引先からの発注量が年々減少しており、今後の事業運営に危機感を抱き、来所されました。

２． 相談内容及対応

＜相談内容＞

取引先からの発注量が年々減少しており、将来が不安だ。

＜対応＞

従来の“下請けビジネス”依存では経営基盤が脆弱であるため、新たなビジネスを育て、経営の安定化を図る方向性を設定。具体的には、顧客個人の自己表現をカスタマイズ化することによって、既存製品に満足しない消費者層を取り込む「B to C」ビジネスの展開である。　

３． 課題

・ビジネスプランの事業計画への落とし込みとロードマップの作成

・ニッチトップの実現にむけた参入障壁の構築

・消費者との“接点”の場の確保（訪日外国人も対象）

４． 取組み内容

① 事業計画書の作成

相談企業が長年蓄積してきたノウハウ（模倣困難性の追求）を駆使した

ビジネスプランを作成する事をアドバイスし、現在作成中。

② 情報発信ツールの整備

SNSを利用した情報発信に向け、ホームページ作成中。

③“接点”の検討

物販の場、ものづくり体験教室の場など、消費者との接点を多く持つ事で

潜在需要の顕在化を図っていくことが当社の成長にとって不可欠であるので、接点案を数多く出すことを依頼。その後、絞り込みを行う。

紹介企業は、取引先からの受注待ちという受け身の経営姿勢から、自ら販売していくという能動的な経営姿勢への転換を図ろうとしており、少しずつですが、前進しています。

《 売上拡大のための対応策事例 》

担当コーディネーター：市原　良信

　私が対応させていただいている相談事例で、最近2番目に多いと思われるのが、売上停滞・減少問題です。（1番多いのは人材確保）

売上拡大の対応策としては、環境分析、市場の選択、商品開発、PR活動の4つの視点から考えています。　

４つの視点に立って、自社の強みを最大限に発揮できる方法で対策に取り組んでいく必要があります。

岐阜県よろず支援拠点では、自社の強みの気づきからターゲットの選定、顧客ニーズの把握、ＰＲ活動など各視点における伴走型アドバイスを行っていますので、お気軽にご相談ください。

【売上拡大+WEB集客】

 担当コーディネーター：加藤由紀子

「岐阜県よろず支援拠点」では事業者様の様々なご相談をお受けしております。

一人では解決できないことも、各専門家と一緒に問題の解決方法を見出すことで心も穏やかになるかもしれません。

どのような経営相談でもお気軽にご相談ください。

飲食店、サロンなど店舗を継続運営するにあたり一番の悩みどころはやはり集客ではないでしょうか。

集客方法にはTPOに合わせた方法がたくさんあります。中でも最近、私がよくお受けするご相談。

それはメニュー作成方法と見せ方を知りたいというもの。

店舗に置くメニューでも、HP上に載せるメニューでも見せ方ひとつで変わります。

従来のメニューを羅列したら良いのかといえばそうではありません。

① お客様の立場に立ったメニュー作り

② 客様のニーズに合った内容

③ お客様がイメージできる見せ方　等

これらを踏まえたメニュー作成と見せ方を一緒に考え、HP上にUPしたことで新規顧客獲得に成功した事例が何件もあります。

こうした経営に関するちょっとしたお悩みも、まずはよろず支援拠点の相談窓口へご相談ください。

【支援事例紹介】

※恵那市のリラクゼーションサロン様

　HP上の見せ方を変更したことで料金設定を下げることなく集客に成功。新規顧客の取り込みと、リピート率のアップを実現されました。

※岐阜市内ビル店舗　飲食店様

　有料媒体での記事を欲しいターゲット層向けの見せ方に変更したことで、今まで弱かったターゲット層を取り込むことに成功されました。売り上げは１２０％を達成。

【売上拡大】

事業者様：フランス料理　橋本

担当コーディネーター：伊藤通康

「売上拡大のアドバイスが欲しい」

日々が戦いの連続。事業者としては一番聞きたい知りたいところではないでしょうか。

とはいえ…経営者ひとりで考え込んでも革新的なアイデアが出るまで時間がかかります…

そこで、よろず支援拠点の出番です！

今回の相談者は下呂市の隠れ家的フランス料理店　橋本様

ホテル料理長などを経て独立されたオーナーシェフが、地域愛とお客様愛に満ちた料理を提供するお店です。

メインバンクからの支援依頼を受けて出動しました。

抱えている課題はずばり、“認知度の低さ”

シェフのひかえめな性格もあり、広報活動はほとんど行っておらず、地元では知られているけれど、隣町の人は知らない。というのが現状の認知度でした。

売上拡大には客数が必要。客数を上げるためには認知度が必須！ということで、広報活動を主軸にアドバイスを行いました。

飲食店の広報には　告知⇒認知⇒周知の３ステップがあると思います。

各ステップそれぞれに適したツールがあり、段階が進むに応じて使い分けをおすすめしました。

まずは「告知」として地域雑誌への掲載を提案しました。また偶然にも大手旅行雑誌からの取材依頼があり、積極的に取材を受ける事を勧めました。

次に、「告知」したお店を「認知」にしてもらうために、店主はブログなどの情報発信の準備を始めています。地域愛、お客様愛に満ちたお店を店主の言葉でアピールすることより、お店の良さ、お料理の良さをお客様に「認知」していただけると思います。

この「告知」と「認知」を継続的に行うことにより、お店のブランド化＝「周知」につながっていくと考えています。

経営の悩みは長いスパンで考える必要もあります。困った時、不安な時、何度でもよろず支援拠点の相談窓口にお越しください。

【集客拡大+補助金】

事業者様：リラクゼーションサロン　レガーロプラス（各務原市）様　

担当コーディネーター：松岡　隆

事業と子育てを両立させながら集客拡大に取組んだ事例をご紹介します。

＜経緯＞

今回ご紹介させて頂く事業者様は、保育園児と小学生の2人のお子様を育てながら独立開業されたリラクゼーションサロン「レガーロプラス」様です。

場所は、名鉄各務原線六軒駅から徒歩15分の住宅街にあります。業界で15年の経験を積み独立開業したものの新規のお客様の開拓に苦労されていたところ、当拠点にお越し頂きました。

＜課題＞

新規のお客様の開拓をどうすべきか？オーナー様から頂いた課題です。

課題の解決に向けてお話しをお伺いする中、最も留意すべき課題は子育てと集客拡大の両立でした。

＜主な取組み＞

課題の解決にあたってオーナー様と共有したことは、生活基盤を支えるために必要な売上高といつまでに目標とする売上高を達成したいかという目標です。

目標を共有してから、最初に提案したのは子育ての時間を確保するために夜の営業を取りやめ早朝から営業を開始することでした。早朝営業の目的は、通勤ルート上にお店があることを知ってもらうことが目的です。

そして、次に進めたのが、コンセプトの確立とターゲット層を一緒に考え、コンセプトに基づいた店名ロゴの決定。

ポイントサービスにおいても大手チェーンではできないオリジナルサービスの実施。

各務原商工会議所と連携しての集客拡大に活用できる補助金の獲得。補助金を活用しての看板の設置とコンセプトに合せた店舗の改装でした。

＜事業者様のお声＞

経営について何の予備知識もなく相談させていただきましたが、親切丁寧にご対応頂き、出来ることから順番に提案頂き取組んで来た結果、よろず支援拠点に相談する前と比較し2倍以上のお客様に来店いただけるようになりました。今では、売上の報告をするのが楽しみになっています。

【ブランド力強化+販路開拓】

相談事業者：A社

担当コーディネーター：鈴木昂司

ブランド力強化の一環として百貨店を活用し販路拡大を図る事例です。

１． 背景

　相談者は、みそなどの調味料を数十種類製造し、流通量販店をメインとして商品を卸しています。今後の販売増加を図っていくには、ブランド力の必要性を感じて相談に来訪されました。

２． 相談内容及対応

　＜相談内容＞

　　ブランド構築の方法を知りたいとのことでした。

　＜対応＞

　　展開するブランド採用戦略の方法を決めた後に個別の戦術を考えていく

　　ことを提案。ブランド採用戦略の５つの方法について説明（個別ブラン

　　ド戦略、ファミリーブランド戦略、分割ファミリーブランド戦略、ブラ

　　ンドプラスグレード戦略、ダブルブランド戦略）し、経営者自身の事業コ

　　ンセプトや将来ビジョン、取扱商品群をヒアリングし、方向性を設定。

３． 課題

１） 高付加価値化路線へのシフト変更

２） 新規顧客開拓後のリピート客化　　

４． 取組み内容

１） 高付加価値化路線への変更策の一環として地域大手百貨店のブランド力を活用し、当該商品の信頼性や商品の良さをアピールする。

①　当該百貨店バイヤーに紹介し、冬ギフト商材の対象商品に決定

②　ギフト商品用化粧箱のデザイン変更

③　みそづくりの“想い”や厳選素材の使用など他社との差別的要素を小冊子に盛込み、これをギフト商品に同梱。

２） ギフトをもらった消費者が、「また、欲しい」と感じ、手に入れやすいような導線を作る。

① 　上記③

② 　ホームページをリニュアルし、商品選びや発注容易性の向上を図る。

③ 　顧客データを活用し、販売促進活動に活かす。

この結果、こうした支援に相談者も共感され、新たなブランド構築に向け、少しずつではありますが着実に歩みを進めておられます。

【よろず支援拠点の上手な使い方　売上拡大+経営改善】

担当コーディネーター：森部一彦

よろず支援拠点の知名度は、まだまだ高くありません。最初の来訪では「どう相談したら良いですか？」と尋ねられることも、しばしばあります。

でも、大丈夫です。

皆さんは、医者にかかる時、どんな病気かわからずに病院に行きますよね。医者に自分が感じている症状やその経過（痛いところ（問題）はどこか、いつから悪くなったのか）を説明し、問診や検査によって患部（問題）を特定して治療が始まります。

よろず支援拠点のコーディネーターは、例えて云うと「中小・小規模事業者の経営の医者」です。

【売上拡大】

最近、来所されたＡさんは、農地の購入・転用に関しての相談でしたが、お話を聴くと、現在の売上低迷の克服のためのものと分かりました。

新たな投資をする前に、顧客数を１．５倍にすることを先に取り組む課題として、現在取り組まれています。

このように、いろいろと考えているうちに、手段が目的化してしまうことがあります。コーディネーターから「なぜ、それが必要なのですか？」という問い掛けは、そもそもの目的を呼び起こします。重要な経営判断をされる時や判断に迷う時に、自らの判断の妥当性や根拠を再度確認するために、ぜひよろず支援拠点にご来所ください。

【経営改善】

一年以上継続して支援しているＢ社長との出会いは、銀行を介してものでした。このためか、最初の来所はとても不本意そうなご様子だったことを覚えています。

それからＢ社長の「想い」を聴きながら経営改善計画をともにまとめ、毎月取り組みをフォローしました。

直近では、少額ながら賞与を出せるまで業績は回復しましたと、Ｂ社長から笑顔で報告がありました。

業績の悪化は、一つの原因によって起こるのではなく、様々な要素が複雑に絡み合っているため、業績の回復には時間と労力がかかります。

そんな時、コーディネーターは伴走者として経営者を支えます。

社内では辛いことや心配なことがある時には、口に出して誰かと話すことで考えが整理できます。経営者のコーチ役として、よろず支援拠点を活用ください。

【製品ブラッシュアップ～売り上げ拡大（販路開拓＋ブランド化）】

相談者： 作山陶苑様（土岐市） 

 担当コーディネーター：豊増さくら

１）背景

相談者は「ウグイス徳利」という、注ぐときに音が鳴る徳利を製造しており、陶磁器業界や愛好家の中では存在を知られた商品であったが、流通経路も限られており、購入者は限られていました。

２）相談内容・対応

 今後、新商品開発により売上拡大を目指すとの基本方針でしたが、まず課題の整理と分析のため、現状の製品群ごとに利益率をヒアリングし、その過程を経てあらためて「ウグイス徳利」を今後の強化商品と位置付けました。

●増産に向けた課題の整理

①生産体制の問題

ただし、当初「ウグイス徳利」は「これ以上の生産増加は不可能」との相談者からの返答でした。そのため、現状での完成までの工程を聞き、その中でどの工程がネックとなっているのかを整理し、その結果、表面の装飾が手描きであり、職人数が限られているとの返答であったため、転写というプリント技術での新デザイン開発を提案しました。

②社内人材の問題

しかし、社内にデザイン開発のできる人材がいないことから外部デザイナーの活用を提案しました。

③資金の問題

 外部人材活用に関しては資金が必要であるため、「小規模事業者持続化補助金」の活用を勧めました。相談者は補助金を活用したことがなく、書類作成などに不安を抱えていたため、地元の支援機関である土岐商工会議所にサポートを依頼しました。

３）結果

 展示会への出展で多くの来場者の注目を集めるとともに、流通大手の全店舗での販売が決まるなど、新デザイン導入により、ウグイス徳利の売り上げが２～３．６倍になりました。

 ４）ご感想

ウグイス徳利は私が作山窯に入る前から当事業所にて製造されており、息の長い人気商品です。しかし、多くのデザインは昔ながらのものを受け継いでおり（昭和30年代からのデザインのものもあります）、購入される方も高齢化していました。

 面白い、や、かわいい、と言われることも多く、自分でもなんとか若い人向けにリニューアルできないものかと思っていましたが、日々商品を見ていると逆に新しいアイデアは出にくくなっていました。

 今回、外部の方からの支援を受け、こういう考えがあるのか、と斬新で刺激を受けました。また、新しい層に喜ばれたこともとてもうれしく思っています。

 今回のデザインだけでなく、もう少し違った層に、違った切り口のデザインの製品を作る案も進行中です。また新しい層と出会え、ウグイス徳利の技術を継承できるよう、今後とも努力して参ります（代表・勝股五美氏）。

本日は起業～売り上げ拡大（販路開拓＋ブランド化）の分野での支援事例とご相談者様の声をお届けし ます。

アッシュパイ様（美濃市）

担当：加藤由紀子コーディネーター、市原良信コーディネーター

 1） よろずを知った経緯

起業にあたり、経営を学ぶために産経センターの起業塾に入塾しました。 そこで、よろずの存在を知り、2013年からお世話になっています。

2） 相談した内容

昨年からは売り方・売上の伸ばし方について、その前はブランド名やロゴマークの作り方から始まり、 補助金の資料作成方法、販路拡大方法、ネットショップ運営、権利保護など多岐にわたっています。

3） 最近の取り組み

岐阜高島屋様、関マーゴ様をご紹介いただき催事を開催しました。 （写真は岐阜高島屋様での催事の様子です）

4） 販売した結果

・今までとは違う客層を開拓できました！

・催事を通してお客様のニーズが顕著になりました。

・また、ブランド力が高まりました！

5） よろずに相談した感想

改善点が明らかになったことで、強い経営基盤を作り上げることができました。

販路を拡大する事ができ、売上が伸びました。

なによりも親身になってご相談に乗っていただけるので心強かった。 これからも継続的にご支援をお願いしたいです。

よろず支援拠点では、起業から商品開発、ブランド化、販路開拓等々と多岐にわたりサポートを行っています。